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市場營銷方案之競爭支點撥動市場

市場營銷方案之市場是天平 找到支點就可以贏得市場
更新日期:2020-4-9 9:58:40    來源:www.xcmpla.live瀏覽次數:785次

13682422600/0755-82143189李小姐

阿基米德說:給我一個支點,我就可以撬動地球。同樣市場就是一個杠桿。也就是說,不管對方的企業,如何強大。找到這個競爭的支點,我們就能撬動這個市場,甚至是整個行業。那么我們下面就通過一個案例來解釋兩個問題,一個是支點怎么找,還一個是找到以后怎么撬。

市場營銷的競爭支點尋找
很久以前的一個飲料,賣的很火爆叫“體飲”。大家知道飲料市場是一個高度市場化的市場,供貨加工分銷渠道等等,競爭都非常激烈。而體飲這個飲料味道略苦。但是它有一個特點,就是在醫學上他叫做等滲飲料。意思就是他和身體內的成分很像,讓細胞處在一個平衡的狀態下。

那么這種飲料怎么去劃分市場呢。當時路老師就考慮了2個詞是,一個是“互動”,二個是“平衡”。后來根據調研,就發現“平衡”這個詞老少皆宜,大家都能理解和接受,于是“平衡飲料”就出來了。

這個支點我們算是找到了。那么如何來撬呢?這個問題我們就要弄清楚產品的主線,你的產品賣的是平衡就走平衡;賣的是好玩就走好玩;賣的是時尚就走時尚。那么我們就要來考慮產品的包裝和推廣。下面還是體飲的例子。

市場營銷這個杠桿怎么撬
這個包裝很小,想在這么點大的地方表現一個意思,只能用象征的符號。包裝中一個水柱形成的八字,相當于你補充我我補充你,是一個平衡。但是這個包裝如何,一定要給消費者看,讓他們說出他們的聯想,加以改進。以前體飲的包裝做得像油漆桶,那怎么能和平衡掛上關系呢。

然后是推廣,當時巨能公司的資金不多,只有大約300萬投入,那只能做個5秒的廣告片,把制作成本壓低,剩下的全部做投放。要是做個30秒的片子,那剩下的也就夠播幾次,然后就不播了,放在家里也沒什么用。所以當時就一句話“風靡全球新品味,體飲平衡飲料”。這么短的時間,只要把你的競爭支點說出來,讓大家知道就可以了。

之后我們看看效果,在一個月的時候回來了少量的資金,這個時候又做了5秒的廣告片。也是一句話“體飲平衡補充你失去的,我喝我平衡”。意思就是你不喝你就不平衡。

此片一出,就給這個飲料帶來很大的促進,因為通過2個月的時間,觀眾已經認可了你這個競爭支點,所以開始買你的產品,承認你的定位。給小孩買的,給孕婦買的,就希望家人健康。賣了7000的貨。之后還有幾個星期供不上貨。

由此我們看到,體飲是代加工,成本高,市場競爭激勵,而且前有可口可樂,后有統一。還有紅牛的運動飲料。這樣的一個環境下。通過把自己劃分為平衡飲料,其他飲料都是不平衡飲料的方法,逼競爭者讓出一塊地盤給你。這樣的一個競爭支點,就能做到四兩撥千斤。

你們找到了你們的支點了嗎?

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