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商業計劃書要向VC說明的問題

更新日期:2016-8-15 10:22:18    來源:www.xcmpla.live瀏覽次數:907次

創業者在決定以九牛二虎之力拼湊出一份像樣的商業計劃書之前,一定要了解VC希望從商業計劃書中看到些什么,這樣寫起來才會有的放矢。而不要在網上搜出一大堆模板,找個差不多的就生搬硬套地往上套。

投資就是投人,投資時特別強調人的重要性。對于中國國內的VC來說,除了人之外,公司業務現狀也很重要,處于發展期的項目更被看好。所以,他們看商業計劃書就是要看:生意好不好?人行不行?說得具體一點,商業計劃書要告訴VC三個問題的答案。

你做的是個什么事兒
VC要知道你是做什么的?提供的產品和服務是什么?其獨特性在什么地方?主要解決用戶的什么問題?世界上的生意種類繁多,賺錢方式也是多種多樣。你要告訴VC你是開餐館的,還是做軟件的?是拿著創意準備創業,還是連鎖店有100家了,要融資做到1000家?你的產品面對的是普通個人消費者,還是政府、商家等集團客戶?

你是怎樣賺錢的?如何從客戶哪里獲得收入?市場上這種商業模式是不是已經得到驗證了?是不是具備很好的擴展性?商業模式的企業目前是市場中l00家同類各占1%市場份額的企業之一,還是占10%~20%份額?一般傳統行業的商業模式是非常清楚的。如果商業模式沒有被驗證,說明這樣的公司有可能將來徹底失敗。當然,也正是由于新的商業模式存在非常大的不確定性,并可能獲得巨大的成功,才吸引了很多風險投資公司。 你做的這個事兒能做多大?有些生意能做成大買賣,有些只能讓創業者賺點兒小錢。項目潛力的大小是由市場容量決定的。比如,外包就是一個萬億美元的市場,那創業者的企業如何獲得自己的細分市場機會,這要看他具體做的是什么,比如,IT外包、醫藥研發外包、Call Center (呼叫中心)服務外包等,各個細分市場的情況各不相同。

如果有創業者說,他有一個很好的創業項目,并能夠占領整個5000萬美元市場的80%,那么就會有兩個問題:第一,5000萬美元的市場容量太小;第二,獲得80%的市場份額不現實。

為什么要投資你
首先,你在市場中的地位非常重要。你是否在行業市場中占有相對領先地位的優勢,甚至前三名或前五名?通常來說,VC只關注那些行業領先、商業模式擴展性強、有大量客戶、提供能夠實實在在滿足用戶的產品和服務的企業。VC常常只愿意看市場地位前幾名的公司,他們希望最好能與市場第一合作,至少要是細分市場第一。因為市場第一的公司,其團隊的能力往往是已經被驗證的。市場地位一方面是市場占有率,另一方面是收入、利潤等財務指標以及公司未來的成長性。

管理團隊的創業激情、能力和過去成功的經歷決定了項目的未來。由于很多創業公司處于非常早期的階段,甚至談不上市場地位,這時候管理團隊的能力就是VC考察的重點。最好是在過去相關領域有成功經驗,如果沒有,就要看一下創業者的經歷和基本的能力。要注意的是,董事會成員和公司顧問團隊也是非常重要的考察內容。

為什么我要投資
VC決定投資一家公司的時候,一定會自問一個問題:這個公司是我目前最好的選擇嗎?如果有更好的項目,VC當然會去選取更好的項目。也就是說,這個項目能成為VC手頭最好的項目,放棄投資就等于喪失最大的機會。另一個VC經常強調的是,VC投資這個項目能夠帶來什么價值,能夠提供什么增值服務?好的創業者在選擇VC的時候,并不滿足于拿到錢,而且很看重是誰的錢,看重VC的附加價值。

上面這三個問題是VC快速篩查好項目的方法。如果你的項目商業模式已經被驗證、市場容量巨大、模式很有特色、市場地位穩居第一、團隊能力較強并具有良好記錄,那么,你的公司拿不到VC的投資是難以想象的。最可能的情況是:你手頭有一大把急著想投資的VC,而你正在為選擇哪家、放棄哪家而煩惱。

 

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